01
Caffael cysylltiadau
Ein cam cyntaf yw denu cwsmeriaid yn weithredol neu'n oddefol a dod â nhw i mewn Mae yna lawer o ffyrdd o ddenu cwsmeriaid, megis cyfeiriadau ffrindiau, derbyniadau arddangosfa, ymholiadau platfform, datblygu meddalwedd, ac ati, sef y prif ffynonellau ar hyn o bryd.
Pan fyddwn yn derbyn cerdyn busnes cwsmer, nid yw'n golygu ein bod eisoes wedi cysylltu â nhw. Mae angen i ni hefyd gynnal gwaith cloddio cefndir, ymchwil, a sgrinio ar y cwsmer hwn.
Wrth gwrs, mae pob cwmni wedi mynd i mewn i'r diwydiant presennol ar wahanol adegau, ac mae eu hymwybyddiaeth o e-fasnach hefyd yn wahanol. Weithiau, efallai na fydd gwybodaeth bwysig ar gael ar-lein nac mewn gwybodaeth cyswllt cwsmeriaid. Yr awgrym gorau ar hyn o bryd yw gofyn cwestiynau yn uniongyrchol. Ar gyfer cwsmeriaid nad ydynt yn gyfarwydd â'r cefndir, rwy'n bersonol yn awgrymu gofyn y tri chwestiwn canlynol:
Ydych chi erioed wedi mewnforio ein cynnyrch o Tsieina o'r blaen?
Pa borthladd llwytho os oes?
A yw'n bosibl y gallwch chi roi syniad cyffredinol i ni am eich meintiau archeb?
Y cwestiwn allweddol cyntaf yw a yw'r cwsmer wedi mewnforio o Tsieina. Mae'n hanfodol cael profiad mewn mewnforio, fel pe na bai'r cwsmer wedi mewnforio o Tsieina eto a dim ond eisiau ceisio, yna bydd cydweithredu â'r cwsmer hwn yn anodd iawn, iawn, neu bydd y cylch negodi yn hir iawn. Yn yr achos hwn, nid yw'r cwsmer hwn yn werth treulio gormod o amser ar waith dilynol a chynnal a chadw oherwydd nid oes gennym gymaint o amser yn aros i'r cwsmer dyfu.
Yr ail gwestiwn allweddol yw gwybod o ba borthladdoedd y mae'r cwsmer yn llongau yn bennaf, er mwyn dadansoddi'n fras dalaith neu ranbarth prif gyflenwyr cydweithredu presennol y cwsmer. Er enghraifft, mae'n debyg bod porthladdoedd prif ffrwd Guangzhou a Shenzhen yn gwybod bod y cyflenwyr yn dod o ranbarth Pearl River Delta, ac mae porthladdoedd Ningbo a Shanghai yn bennaf o ranbarth Delta Afon Yangtze.
Ffocws y trydydd cwestiwn yw gwybod maint bras y cwsmer. Mae gwybod maint cyfaint caffael y cwsmer yn caniatáu cynllun rhesymol ar gyfer dyfynbrisiau dilynol a dyraniad amser.
Unwaith y byddwn wedi pennu priodoleddau ac ansawdd posibl y cwsmer hwn, mae angen inni daflu cangen olewydd ein cyfeillgarwch allan a cheisio cysylltu â'r cwsmer o ddifrif trwy wahanol ddulliau. Ffôn, e-bost, WeChat, WhatsApp, Skype, a mwy.
Mae angen inni ddadansoddi'n ofalus bob brawddeg neu hyd yn oed air ym mhroses ymholiad, e-bost, neu sgwrsio'r cwsmer, a dod o hyd i ffyrdd o ddod o hyd i bryderon ac anghenion gwirioneddol y cwsmer o'r wybodaeth hon.
Yn y broses hon, yr ofn mwyaf yw bod un person yn cyfarwyddo ac yn gweithredu rôl unigol. Os gall y cleient roi rhywfaint o adborth cadarnhaol neu ymatebion cadarnhaol i ni, gellir dweud bod ein gwaith cam cyntaf wedi'i wneud yn dda.
Ar y pwynt hwn, efallai bod ffrindiau sylwgar wedi sylwi, er bod ein busnes newydd ddechrau, bod ein gwaith dilynol yn aml eisoes ar y gweill.
02
sgrin
Mae rheol 80/20 ymhlith cwsmeriaid, sy’n golygu bod 80% o’r gwerthiant yn dod gan 20% o gwsmeriaid. Mae hyn yn pennu na ddylai personél gwerthu ddyrannu eu hegni gwerthu yn gyfartal i bob cwsmer, ond dylent roi sylw llawn i'r nifer fach ond sylweddol o gwsmeriaid, defnyddio adnoddau gwerthu cyfyngedig yn llawn arnynt, a chyflawni dwywaith y canlyniad gyda hanner yr ymdrech.
llun
Mae gwerthiant yn debygol, po fwyaf yw'r rhifiadur, y mwyaf yw'r siawns o gau'r cytundeb.
llun
Mae rheol 1.80/20 yn ateb i bob problem ar gyfer gwerthu.
Yn ôl y rheol hon, gallwn rannu cwsmeriaid yn gwsmeriaid cyffredinol a chwsmeriaid mawr. Er bod cwsmeriaid mawr yn cyfrif am gyfran gymharol fach o'r holl gwsmeriaid, mae eu refeniw gwerthiant yn uchel iawn. Felly, erbyn hyn mae llawer o werthwyr wedi sylweddoli pwysigrwydd cwsmeriaid mawr. Maent nid yn unig yn sefydlu systemau gwobrwyo ar wahanol lefelau i ddenu cwsmeriaid mawr, ond hefyd yn sefydlu adrannau cwsmeriaid mawr sy'n benodol gyfrifol am werthu i'r grŵp defnyddwyr hwn. Ar yr un pryd, mae mesurau'n cael eu cymryd yn gyson i arwain cwsmeriaid cyffredinol i drawsnewid yn raddol yn gwsmeriaid mawr, er mwyn cyrraedd y nod o gynyddu gwerthiant cynnyrch yn gyflym.
Trwy gymhwyso rheol 80/20 i werthiannau marchnad, gallwn ddod o hyd i strategaeth werthu werthfawr iawn, sydd wedi dod yn ateb i bob problem i werthwyr.
2. Gwerthfawrogi buddiannau hen gwsmeriaid fel pe baent yn gwsmeriaid newydd.
Gallwn hefyd ganfod arwyddocâd y rheol 80/20 ar gyfer gwerthiannau i gwsmeriaid presennol.
Am gyfnod hir, o dan ddylanwad cysyniadau cynhyrchu a chynnyrch, mae personél gwerthu yn aml yn canolbwyntio ar gystadlu am gwsmeriaid newydd. Mewn gwirionedd, o'i gymharu â chwsmeriaid newydd, bydd hen gwsmeriaid yn dod â mwy o fanteision. Mae gwerthwyr craff yn ymdrechu i greu cwsmeriaid newydd tra hefyd yn dod o hyd i ffyrdd o drosi boddhad cwsmeriaid yn deyrngarwch parhaol, gan werthfawrogi buddiannau hen gwsmeriaid fel cwsmeriaid newydd, a sefydlu perthnasoedd hirdymor â chwsmeriaid fel nod datblygu gwerthiant.
3. Cloddio gwerth cwsmeriaid allweddol.
Yr allwedd i lwyddiant yw nodi ble mae'r 20% o gwsmeriaid sy'n dod ag 80% o elw a'u cadw. Gall cymhwyso rheol 80/20 hefyd ein helpu i ddatgelu gwerth rhai cwsmeriaid allweddol.
Teyrngarwch cwsmeriaid: Y peth pwysicaf yw bod gan y gwerthwr gystadleurwydd anadferadwy, sy'n gwneud cwsmeriaid yn ddibynnol arnom ni. Ni fydd cwsmeriaid ffyddlon yn cael eu cymryd i ffwrdd gan eraill ac maent yn gyfoeth o'r fenter. Ond mae canolfannau siopa fel meysydd brwydro, heb ffrindiau tragwyddol, dim ond buddion tragwyddol, felly mae angen i gwmnïau ddod o hyd i ffyrdd o feithrin teyrngarwch cwsmeriaid.
Mewn geiriau eraill, gwnewch ef yn anwahanadwy oddi wrthych. Os gall gwasanaeth da wneud cwsmeriaid yn anwahanadwy oddi wrthych, rhowch y gwasanaeth gorau iddynt. Os yw unigrywiaeth y cynnyrch yn ei gwneud yn anwahanadwy oddi wrthych, yna ewch â'r unigrywiaeth hon i'r eithaf. Fel y dywed y dywediad, os yw amodau'n caniatáu, rhaid i un fynd i fyny; os yw amodau'n caniatáu, rhaid i un fynd i fyny.
Awgrym A: Os ydych chi'n dyfynnu'r pris gwirioneddol, ac yn dod ar draws bargeinio, yn enwedig os yw'r bargeinio'n ffyrnig, gallwch chi ei drin yn oer yn ôl eich disgresiwn.
Awgrym B: Os ydych chi eisiau sgrinio cwsmeriaid o ansawdd uchel, gallwch ddarparu gwasanaethau gwerth ychwanegol am ddim, ond peidiwch â chynnig gweithgareddau am ddim. Mae pob gweithgaredd rhad ac am ddim yn dod â mwy o egni negyddol, gwybodaeth sothach, a chwsmeriaid sothach i fusnesau. Ar sail codi tâl, mae angen inni ddarparu mwy a gwell gwasanaethau gwerth ychwanegol i gwsmeriaid, gan wneud iddynt deimlo eich bod yn werth chweil.
03
Mynd i mewn i'r anialwch
Os ydych wedi gwneud gwaith caffael o'r blaen, fe welwch fod angen i chi flaenoriaethu pob un o'ch cyflenwyr blaenorol neu ddarpar gyflenwyr yn seiliedig ar eu gwerthoedd uchel, canolig ac isel. Mae'r berthynas mor haearnaidd â "chynghreiriad agos", gyda gludiogrwydd uchel iawn. Nid oes ond angen cofio am yr agwedd oer, yr oedi, a'r anonestrwydd o "daflu'ch hun i'r palas oer" wrth gymharu prisiau. Cymedrol a hyblyg, yn dibynnu ar y sefyllfa archeb wirioneddol. Yn yr un modd, pan fyddwch chi'n gwerthu, ym meddyliau prynwyr, rydych chi'n cael eich sgrinio'n gyson: eich dileu neu'ch hyrwyddo.
Er enghraifft, mae llawer o gwsmeriaid wedi bod mewn cysylltiad am un, dwy, neu hyd yn oed tair i bedair blynedd cyn gosod archeb, felly mae'r broses hon yn aml yn cymryd amser cymharol hir. Oherwydd pan fyddwch chi'n arsylwi cwsmeriaid, maen nhw hefyd yn eich arsylwi'n gyfrinachol. Mae angen amser arno i gronni ac arsylwi ar eich pob gair a gweithred. Ni fydd yn dweud wrthych ble gwnaethoch yn dda ai peidio.
Fel mae'r dywediad yn mynd, mae'r cwsmer yno, nid dod na mynd.
04
Torri'r gêm
Pan fydd trafodaethau'n cyrraedd lefel benodol, bydd problemau amrywiol yn codi, ac ymhlith y problemau amrywiol hyn, mae her graidd bob amser y mae angen ei dileu. Mae'r rhwystr hwn fel teigr ffyrnig iawn, yn rhwystro canol y llwybr trafodiad ac yn wynebu cyfyng-gyngor. Er enghraifft, dulliau talu, samplau, ymddiriedaeth, tystysgrifau, ac yn y blaen yw'r "teigrod" mwyaf cyffredin.
Defnyddio achosion gyrfa personol go iawn i ddangos:
01
Cwsmer posibl S, mae'r pris yn dderbyniol, mae'r samplau'n pasio'r tollau, ac mae'r amser dosbarthu yn dderbyniol, ond mae angen gwirio'r dull talu wrth gadarnhau'r gorchymyn. Mae'r cwsmer bob amser wedi bod yn gryf iawn yn y farchnad leol ac yn mynnu, ar gyfer y cydweithrediad cyntaf, bod yn rhaid i'r dull talu fod yn daliad ymlaen llaw o 30%, a gellir dod o hyd i 70% yn y copi wedi'i sganio o'r bil llwytho. Dywedasant hefyd fod yr holl gyflenwyr presennol y maent yn cydweithredu â hwy yn defnyddio'r dull talu hwn, a chymarebau talu ymlaen llaw hyd yn oed yn is megis 20% a 10%.
Ond nid yw'r rheolwr yn fodlon ei dderbyn ac mae'n teimlo bod y risg yn uchel, wedi'r cyfan, dyma'r cydweithrediad cyntaf ac mae o dan gyflwr anfonwr cludo nwyddau dynodedig FOB. Bryd hynny, bu'n rhaid oedi'r holl drafod. Ar ôl ymgynghori, trafodaeth, ac ystyriaeth ofalus, rydym wedi penderfynu derbyn dull talu'r cwsmer. A pharhaodd y cydweithrediad hwn am 5-6 o flynyddoedd, a phrofodd y ffeithiau dilynol fod y cwsmer yn dal i fod yn ddibynadwy iawn o ran taliad.
02
Cysylltais â chwsmer M trwy gyflwyniad ffrind. Mae M yn ddosbarthwr brand proffesiynol lleol ac yn gwsmer posibl mawr a chanolig. Ar ôl dyfynnu a thrafod, deall manylion y cynnyrch, a gwirio telerau masnach, mae'r cwsmer yn bwriadu gosod gorchymyn prawf. Ond fe wnaethant gynnig ein bod yn anfon 5 sampl cynnyrch i'w profi a'u profi yn rhad ac am ddim yn y dyfynbris, ac yn ysgwyddo'r holl gostau cludo rhyngwladol. Dywedasant yn glir mai dim ond ar ôl cadarnhau bod y samplau'n bodloni'r gofynion y gallwn osod archeb. Os na fyddwn yn anfon y samplau neu os nad ydym yn ysgwyddo'r gost cludo, nid oes angen parhau i gyfathrebu.
Ar y pryd, ni wnes i ymateb ar unwaith i e-bost y cwsmer. Yn lle hynny, ar ôl cyfnod hir o 3-4 o ddiwrnodau o fyfyrio, penderfynais roi sampl am ddim i'r cwsmer a thalu am y post fy hun. Yn y diwedd, dechreuon ni ein cydweithrediad cyntaf gyda chadarnhad sampl, cynhyrchu DP, talu blaendal, a chynhyrchu.
03
Derbyniais ymholiad o ansawdd uchel gan gwsmer C sydd wedi bod yn cydweithio â ni ers amser maith. Mae ymholiad C yn fanwl iawn, gyda gofynion clir ac agwedd ddidwyll iawn. Mynegwyd yn ddiffuant eu didwylledd wrth chwilio am gyflenwyr newydd a'r problemau presennol gyda chyflenwyr.
Ar ôl e-byst lluosog a sgyrsiau ffôn hir, roedd y cwsmer yn eithaf bodlon â'n gwasanaethau o ran pris, amser dosbarthu, ac agweddau eraill. Fodd bynnag, yn rhyfedd ddigon, nid oedd gan y cwsmer y bwriad i osod archeb a dim ond mynegi ei fwriad i gadw mewn cysylltiad. Ac fe wnaeth yr aros hwn i mi aros am bron i flwyddyn.
Yn yr ail flwyddyn, rydym yn digwydd i fynychu'r arddangosfa yn y wlad lle C cleient wedi ei leoli. Felly, er mwyn mynegi ein didwylledd, fe wnaethom gysylltu'n benodol â'r cwsmer ymlaen llaw i wneud apwyntiad am ymweliad, a chyflwynodd sefyllfa wirioneddol ein cwmni a rhywfaint o'n dealltwriaeth o'r diwydiant a'r farchnad. Roedd y cwsmer yn fodlon iawn a chysylltodd â ni yn rhagweithiol ar ôl i ni ddychwelyd i Tsieina, a hwylusodd y gorchymyn yn gyflym.
05
Cau cyflym
01
Peidiwch â chyflwyno cynhyrchion newydd i gwsmeriaid yn ormodol
Unwaith y bydd signal prynu cwsmer yn cael ei ganfod, peidiwch â chyflwyno cynhyrchion newydd i'r cwsmer, fel arall bydd y cwsmer yn gadael oherwydd anhawster dewis ar ôl gweld gormod. Felly dylem arwain cwsmeriaid i ganolbwyntio eu sylw ar y cynhyrchion y maent wedi'u dewis yn ofalus, er mwyn peidio â thynnu eu sylw.
02
Helpu cwsmeriaid i leihau eu hystod dethol
Fel arfer, ar ôl gweld gormod o gynhyrchion, bydd cwsmeriaid yn cael eu llethu ac yn ei chael hi'n anodd gwneud penderfyniad i brynu. Felly, os yw'r gwerthwr am gau'r fargen yn gyflym, mae angen iddo helpu cwsmeriaid i leihau eu hystod dethol. Yn gyffredinol, mae'n well cyfyngu'r ystod o ddewisiadau cwsmeriaid i tua 2, a dim mwy na 3.
Os yw'r cwsmer eisiau gweld mwy, dylai symud neu fynd â'r eitemau nad ydynt yn eu hoffi i ffwrdd. Fodd bynnag, wrth fynd â'r nwyddau i ffwrdd, mae'n bwysig bod yn hamddenol, yn naturiol ac yn achlysurol. Nid yw'n ddigon claddu eu pennau yn y nwyddau a gwneud i'r cwsmer deimlo ei fod yn cael ei esgeuluso.
03
Helpwch y cwsmer yn gyflym i benderfynu beth maen nhw'n ei hoffi
Ar ôl gweld rhai cynhyrchion, bydd llawer o gwsmeriaid yn petruso, fel pe baent yn hoffi un ac un arall. Felly mae angen inni helpu cwsmeriaid i benderfynu'n gyflym pa gynhyrchion y maent yn eu hoffi, felly sut y gellir ei ystyried yn gynnyrch y mae cwsmeriaid yn ei hoffi? A siarad yn gyffredinol, y cynnyrch y mae cwsmeriaid yn ei weld fwyaf, sy'n holi fwyaf, nitpick fwyaf, syllu am yr hiraf, a chyffwrdd fwyaf yw'r hyn maen nhw'n ei hoffi.
Gallwch hefyd gymharu'r cynhyrchion y mae cwsmeriaid wedi'u gweld neu nad ydyn nhw'n eu hoffi mewn gwirionedd â'r rhai maen nhw'n eu hoffi, sy'n rhoi cymhariaeth seicolegol iddyn nhw ar unwaith ac yn cyflymu'r broses ddethol.
04
Canmol cwsmeriaid
Lawer gwaith, mae cwsmeriaid eisoes wedi dod o hyd i'r cynhyrchion y maent yn eu hoffi, ond oherwydd amryw o bryderon ac oedi, maent yn betrusgar i wneud penderfyniad. Ar y pwynt hwn, gallwn ganmol cwsmeriaid, rhoi hyder iddynt, a hwyluso trafodion, megis: "Mae gennych weledigaeth mewn gwirionedd. Mae'r cynnyrch y mae gennych ddiddordeb ynddo wedi bod yn gwerthu'n dda iawn yn ddiweddar, ac mae llawer o bobl yn dod i'r siop yn benodol yn chwilio am hyn. un. Mae'r pris yn gymedrol ac mae'r ansawdd yn dda iawn. Os penderfynwch brynu'r un hwn, a allaf eich helpu i osod archeb nawr?"
05
Defnyddio seicoleg arbrofi
Weithiau, pan fydd cwsmeriaid yn penderfynu gwneud pryniant, mae ganddynt rai pryderon o hyd, megis poeni na fydd eu partner yn ei hoffi pan fyddant yn ei brynu yn ôl. Ar y pwynt hwn, gallwn ddewis cymryd cam yn ôl ac awgrymu bod y cwsmer yn ceisio ei brynu yn ôl. Dylem hefyd roi anogaeth briodol i'r cwsmer a dweud wrth eu partner, hyd yn oed os nad ydynt yn ei hoffi, eu bwriad yw hynny, a bydd eu partner yn bendant yn ei werthfawrogi. Gallwch hefyd ddweud wrth gwsmeriaid am ein polisi amnewid diwrnod XX i ddileu eu pryderon.
06
Defnyddio buddion i arwain cwsmeriaid
Pan fydd cwsmer eisiau prynu ond yn dal i betruso, mae'n bwysig eu hysbysu o'r buddion y bydd yn eu cael o brynu nawr, er mwyn eu hannog i brynu ar unwaith. Enghraifft: "Dim ond am bris arbennig y mae ein cynnyrch ar gael yn ystod yr ychydig ddyddiau diwethaf, sy'n ffafriol iawn. Ar ben hynny, os ydych chi'n prynu'r cynnyrch yma nawr, gallwch chi dderbyn XX fel anrheg, ac mae cerdyn y tu mewn hefyd am un. raffl lwcus. Os ydych chi'n lwcus, gallwch chi gael anrheg dirgel. Os byddwch chi'n dod i brynu mewn ychydig ddyddiau, bydd angen i chi brynu o leiaf XX yuan i fwynhau cyfle mor dda."
Dylid nodi bod y pum cam hyn yn hyblyg ac nid yn statig. Weithiau, gall y pum proses fod yn hanfodol, ond gellir eu cyflawni mewn un cam hefyd. Oherwydd ein bod yn wynebu byd cymhleth ac amrywiol, yr hyn sydd ei angen fwyaf ar fasnach dramor yw ymateb hyblyg.
